Kako da pronađete svoju ciljanu publiku online
Osmisliti dobar marketing plan pre početka poslovanja nije lak zadatak. Jedan od primarnih ciljeva koji se postave je svakako ostvarivanje dobiti. Upravo zato, ulaganje u marketing povećava očekivanja, ali i pozitivnu reakciju korisnika od kojih se na kraju očekuje da postanu korisnici proizvoda ili usluge. Međutim, kako odabrati korisnike koje će zanimati ciljani proizvod ili usluga i gde da ih pronađemo?
Put do prave ciljane publike nije jednostavan, ali ako se dobro segmentira publika dobar će rezultat ostvariti svako poslovanje. Na taj način će i mala preduzeća postići veći broj posetioca, veći broj konverzija i na kraju generisati više profita.
Marketing nije lak posao. Upoznati i otkriti ciljanu publiku prvi je korak koji se mora i želi postići pogotovo ako tek započinjete s poslovanjem.
Namera je ciljati tržište sa kojim ćete komunicirati. Grupa ljudi istog nivoa obrazovanja, ciljeva, interesa, problema, itd. koji će trebati ili već trebaju proizvod ili uslugu koju prodajete.
U osnovi želite ciljati ljude koji će kupiti vaše stvari. Ako ciljate veći broj ljudi samo kako bi povećali svoju publiku često ćete u tu publiku uključiti i ljude koji ne žele kupovati vaš proizvod ili uslugu. Možda ćete time dobiti više prometa na samom webu, međutim to se neće odraziti na vašu prodaju i nećete shvatati gde postoji problem.
Pre nego što uđemo u detalje o pronalaženju vaše ciljne publike, prvo upoznajmo "persone" jer ih mnogi ljudi mešaju s ciljanom publikom, a ako to učinite na kraju ćete samo gubiti vreme.
Razlika između ciljane publike i persone:
Podaci koji se najčešće koriste za definisanje ciljane publike su:
Primeri ciljne publike: žene, 20-30 godina, žive u Beogradu, sa diplomom, mesečnim primanjima od 50.000,00 rsd do 70.000,00 rsd te pokazuju interes za modu i dekor.
Evo još jednog primera. Recimo da imate firmu koja prodaje edukativne i poučne igračke. Dakle, vaša ciljna publika mogu biti deca, majke, prosvetni radnici, tetkice u vrtiću i slično.
Ili imate posao sa motorima. Vaša publika definitivno neće biti ljudi mlađi od 18 godina, zar ne?
Nema smisla pokušavati da doprete do svih kako biste povećali svoje šanse za prodaju i profit. To će vas zapravo koštati više nego kada bi smanjili profitnu maržu.
U marketingu, persone su profili kupaca koji bi bili vaši idealni kupci. Osobe su izmišljeni likovi s karakteristikama vaših stvarnih kupaca. Razvijene su na temelju istraživanja ciljane publike i mogu vam pomoći da bolje usmeravate svoje marketinške aktivnosti.
Persona je osoba koja bi mogla biti zainteresirana za ono što možete ponuditi jer je povezana s vašim brendom te se morate potruditi da ih učinite klijentima i zadržite.
Persona uključuje mnogo dublja i detaljnija istraživanja od ciljane publike jer uključuje:
Kada bi se morala definisati glavna razlika između persone i ciljne publike reklo bi se da ciljana publika čitavu celinu gleda uopšteno, dok persona puno više personizuje i ima specifične karakteristike o pojedincu.
Mnogi danas žele da budu poznati na Instagramu ili YouTubeu, što čini zajednicu od jako puno ljudi, ali to ne pomaže prilikom ostvarivanja više prihoda.
Zanimljiva je činjenica da je danas puno više pojedinaca koji žele pratioce na društvenim mrežama od pojedinaca koji žele učiti npr. SEO.
Jednom kada upoznate ciljanu publiku, lakše je pronaći i napraviti istraživanje ključnih reči. Npr. znate da ne trebate previše vremena izdvajati za pisanje članaka o Instagramu ili Tik-Toku jer je opseg pretraživanja velik što će na kraju uzrokovati veliki, ali nebitan promet, a izgubiće se vreme i novac.
To je ključ! Posebno kada su u pitanju područja poput SEO ili plaćenih oglasa. Onog trenutka kada upoznate ciljanu publiku, možete pravilno izvršiti istraživanje ključnih riječi i pronaći prilike koje ne pokreću samo promet, nego što je još važnije, ostvaruju prihod.
Sada shvatimo vašu ciljanu publiku.
1. Ko su oni?
Kada razmišljate o tome koja bi vam to publika mogla biti ciljana publika, morate razmisliti o tome tko su ljudi koji se poistovjećuju s vašim brendom, proizvodom ili uslugom koju nudite.
Jedan od načina da se to otkrije je upoznavanje onih koji vas prate, simpatiziraju, dele objave i komentiraju vaše postove na društvenim mrežama kao što su Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, itd.
Ako je netko voljan stupiti u kontakt s vama, vjerojatno vam je cilj doprijeti do njega.
U mnogim slučajevima vaša idealna publika ne mora uvek biti na društvenim mrežama. Oni mogu biti neaktivni na društvenim mrežama, ali kupuju u offline trgovini, prate vaš rad direktno u vašim prodajnim prostorima. Čak se i oni koji su kupili od vas samo jednom moraju smatrati dijelom vaše ciljne publike jer netko tko je kupio jednom može kupiti ponovno.
Nema smisla uložiti veliki napor u prodaju ako se ne potrudite na sličan način zadržati kupce koje ste već stekli.
Kupci se vole osjećati posebnima i zato je postupak nakon prodaje toliko važan. Vaš odnos s kupcem mora se nastaviti i nakon kupovine.
2. Koje su njihove najveće poteškoće, problemi ili želje?
Ono što je zanimljivo i dobro za vas možda nije za kupca. Ne možete razmišljati samo o sebi kada je vreme da odredite poteškoće, probleme i želje svoje ciljne publike. Morate se staviti u njihovu poziciju.
Nemojte davati ponude na temelju onoga što mislite. Učinite ih prema rezultatima provedenih istraživanja, prethodnim iskustvima i analizi ponašanja vaših potencijalnih kupaca.
Shvatite najveće poteškoće s kojima se vaša publika susreće kako bi vi bili ti koji će im pomoći iste rešiti.
3. Gde svakodnevno pronalaze potrebne informacije?
Svi trebaju informacije. Svaki dan ste okruženi velikim brojem informacija na kanalima koje pratite, ali kada su vam najpotrebnije, gde idete i gde da pronađete informacije?
Identifikujete komunikacijske kanale koji su najprikladniji za vašu ciljnu publiku i pokušajte s njima razgovarati na njihovom jeziku.
Npr. znate da će vaša ciljna publika čitati marketinške blogove ili će potrošiti puno vremena na društvenim mrežama poput YouTubea i Facebooka tražeći potrebne informacije.
4. Koja je prednost vašeg proizvoda?
Svatko želi rešenje za svoje probleme. Ovo je kolektivna želja i ne razlikuje se za ciljanu publiku.
Razmislite malo o svom proizvodu i problemu svoje ciljne publike. Koje prednosti nudi vaš proizvod ili usluga? Što može učiniti za rješavanje tog problema? Koja je njegova glavna vrednost?
S toliko konkurencije, morate pokušati pronaći svoju konkurentsku prednost u svojem području poslovanja i uvijek pokušati poboljšati svoj proizvod, nudeći nešto dodatno što drugi ne. Samo tako istaknućete se iznad drugih.
5. Šta je negativno, a da privlači njihovu pažnju?
Biti optimističan pomaže, ali razmišljanje o negativnim stvarima takođe može pomoći, pogotovo kada govorimo o ciljanoj publici.
Bolje nego razmatrajući što vaša publika želi možete uzeti u obzir ono što definitivno ne želi, što smatra negativnim i što izbjegava.
Imajući ove moćne podatke možda ćete imati više šansi doprijeti do svojih potencijalnih kupaca.
Izbegavanje onoga što oni smatraju negativnim prvi je korak za dobivanje njihove pažnje i njihovog povjerenja. Nakon toga je potrebno primeniti samo druge strategije za učinkovit marketing.
6. Kome oni veruju?
Poverenje je sve što ciljanoj publici treba. Niko ne kupuje proizvod ili uslugu od firme koju ne poznaje ili kojoj ne veruje.
Zbog toga se danas sve više ostavljaju i čitaju recenzije. Iskustvo korisnika gradi poverenje drugih korisnika.
Iako je ovo poslednje pitanje kojim će se definisati ciljana publika, jedno je od najvažnijih.
Zbog ostavljenih recenzija i komentara korisnika ugled vaše firme je toliko važan. Briga o odnosu s kupcima je od ključne važnosti jer će oni biti ti koji će dalje širiti informacije o vama, vašem brendu i dojmovima koje imaju o saradnji s vama.
Ako dobijete dobre kritike, dobijete pozitivne komentare i steknete veliku reputaciju to će biti osnova da se potencijalni kupci osećaju motivisano za kupovinu kod vas.
Sada kada već znate svoju publiku, pređimo na zabavne stvari. Kreiranje sadržaja primerenog za njih. Svi stvaraju određeni sadržaj. Jednostavno ukucajte određenu ključnu reč na Google i videćete hiljade, ako ne i milion rezultata za svaku ključnu reč.
Ne postoji manjak sadržaja o nekoj temi koju želite pretraživati. Svatko može stvarati i objavljivati tekst. Pitanje je kako sadržaj možete učiniti personaliziranim i privlačnim za vašeg potrošača.
Svi pišu sadržaj i priču. Milijuni sadržaja objavljuju se svaki dan. Tajna je ipak u izradi sadržaja koji ciljaju vašeg idealnog kupca i nikog drugog. Generički sadržaj može proizvesti više prometa, ali takođe će rezultirati manjom prodajom.
Za istraživanje ključnih reči možete koristiti Google Ads Keyword planner koji će vam dati pregled učestalosti pretraživanja upisane ključne reči, ali i određene ideje koje izraze upisuje vaša publika. Možete da probate i alatom Google Trends za uvid u trendove pretrage ili uz pomoć plug in-ova za platforme koje koristite.
Generički pojmovi poput "patike" dovešće do prometa i nekoliko prodaja, ali neće imati pretvorbu kao određeni, specifični izrazi.
Vrh toka (levka) uključuje sadržaj stvoren za posetioce i vodi do ljudi koji bi slučajno mogli pristupiti vašoj web lokaciji, blogu ili društvenim mrežama.
Kada razmišljamo o vrhu levka, ideja je stvoriti materijale s općenitim temama, s jasnim i lako razumljivim jezikom kako bi stvorili svest o svojem brendu.
To bi mogli biti obrazovni sadržaji, uključujući pojašnjenje karakteristika o vašem proizvodu ili usluzi ili nešto što je na neki način povezano s vašim celokupnim poslovanjem.
Sredina toka je kada se događa zainteresovanost a kreću i prve konverzije. Drugim rečima, u ovoj fazi osoba koja ima problem i namerava rešiti problem razmatra kupnju vašeg proizvoda ili usluge.
Na sredini ste toka i približavate se ciljnoj publici i generišete više specifičnosti. Potičete interes i zanimanje za proizvod ili uslugu.
Donji deo levka više se fokusira na vaš proizvod ili uslugu. Tu dolazi do odluke o kupovini.
Ovde možete uvesti detalje o funkcijama, prednostima i drugim izravnim informacijama o vašem proizvodu ili usluzi.
Verovatnije je da će ovde već krenuti zadnji deo plana, odnosno akcija korisnika jer se ta publika praktički već odlučila na kupov,inu a vi ćete im tek dati samo konačni potisak.
O tome kako pravilno istražiti ključne reči, predvideti što će vaši korisnici upisati u Google pretraživač ili koji problem imaju pročitajte u jednom od naših idućih zanimljivih blogova. :)
Put do prave ciljane publike nije jednostavan, ali ako se dobro segmentira publika dobar će rezultat ostvariti svako poslovanje. Na taj način će i mala preduzeća postići veći broj posetioca, veći broj konverzija i na kraju generisati više profita.
Marketing nije lak posao. Upoznati i otkriti ciljanu publiku prvi je korak koji se mora i želi postići pogotovo ako tek započinjete s poslovanjem.
Šta je ciljana publika?
Ciljana publika udeo je korisnika prema kojima firme usmeravaju svoje marketinške aktivnosti kako bi povećali svest o svojim proizvodima ili uslugama.Namera je ciljati tržište sa kojim ćete komunicirati. Grupa ljudi istog nivoa obrazovanja, ciljeva, interesa, problema, itd. koji će trebati ili već trebaju proizvod ili uslugu koju prodajete.
U osnovi želite ciljati ljude koji će kupiti vaše stvari. Ako ciljate veći broj ljudi samo kako bi povećali svoju publiku često ćete u tu publiku uključiti i ljude koji ne žele kupovati vaš proizvod ili uslugu. Možda ćete time dobiti više prometa na samom webu, međutim to se neće odraziti na vašu prodaju i nećete shvatati gde postoji problem.
Pre nego što uđemo u detalje o pronalaženju vaše ciljne publike, prvo upoznajmo "persone" jer ih mnogi ljudi mešaju s ciljanom publikom, a ako to učinite na kraju ćete samo gubiti vreme.
Razlika između ciljane publike i persone:
Podaci koji se najčešće koriste za definisanje ciljane publike su:
- godine
- pol
- nivo obrazovanja
- kupovna moć
- društvena klasa
- lokacija
- životni događaji
- navike i interesi
Primeri ciljne publike: žene, 20-30 godina, žive u Beogradu, sa diplomom, mesečnim primanjima od 50.000,00 rsd do 70.000,00 rsd te pokazuju interes za modu i dekor.
Evo još jednog primera. Recimo da imate firmu koja prodaje edukativne i poučne igračke. Dakle, vaša ciljna publika mogu biti deca, majke, prosvetni radnici, tetkice u vrtiću i slično.
Ili imate posao sa motorima. Vaša publika definitivno neće biti ljudi mlađi od 18 godina, zar ne?
Nema smisla pokušavati da doprete do svih kako biste povećali svoje šanse za prodaju i profit. To će vas zapravo koštati više nego kada bi smanjili profitnu maržu.
U marketingu, persone su profili kupaca koji bi bili vaši idealni kupci. Osobe su izmišljeni likovi s karakteristikama vaših stvarnih kupaca. Razvijene su na temelju istraživanja ciljane publike i mogu vam pomoći da bolje usmeravate svoje marketinške aktivnosti.
Persona je osoba koja bi mogla biti zainteresirana za ono što možete ponuditi jer je povezana s vašim brendom te se morate potruditi da ih učinite klijentima i zadržite.
Persona uključuje mnogo dublja i detaljnija istraživanja od ciljane publike jer uključuje:
- lične karakteristike
- kupovnu moć
- način života
- interese
- angažman na društvenim mrežama
- stručne informacije
Kada bi se morala definisati glavna razlika između persone i ciljne publike reklo bi se da ciljana publika čitavu celinu gleda uopšteno, dok persona puno više personizuje i ima specifične karakteristike o pojedincu.
Važnost pravilnog odabira vaše ciljane publike
Velika greška koja se čini na početku je što se ne pronalazi ciljana publika kada se započinje poslovanje. Stvori se određeni sadržaj, započne se marketing i pusti se velikom broju korisnika. Međutim, to je malo nejasno. Nisu svi koji dolaze na stranicu i “bildaju” promet na web stranici zainteresovani,Mnogi danas žele da budu poznati na Instagramu ili YouTubeu, što čini zajednicu od jako puno ljudi, ali to ne pomaže prilikom ostvarivanja više prihoda.
Zanimljiva je činjenica da je danas puno više pojedinaca koji žele pratioce na društvenim mrežama od pojedinaca koji žele učiti npr. SEO.
Jednom kada upoznate ciljanu publiku, lakše je pronaći i napraviti istraživanje ključnih reči. Npr. znate da ne trebate previše vremena izdvajati za pisanje članaka o Instagramu ili Tik-Toku jer je opseg pretraživanja velik što će na kraju uzrokovati veliki, ali nebitan promet, a izgubiće se vreme i novac.
To je ključ! Posebno kada su u pitanju područja poput SEO ili plaćenih oglasa. Onog trenutka kada upoznate ciljanu publiku, možete pravilno izvršiti istraživanje ključnih riječi i pronaći prilike koje ne pokreću samo promet, nego što je još važnije, ostvaruju prihod.
Sada shvatimo vašu ciljanu publiku.
Kako definisati svoju ciljnu publiku?
U nastavku pročitajte kojih 6 pitanja je potrebno postaviti kako bi došli do svoje ciljanje publike. Upoznajte se sa svih 6 i na kraju ćete znati koju tačno publiku ciljate.1. Ko su oni?
Kada razmišljate o tome koja bi vam to publika mogla biti ciljana publika, morate razmisliti o tome tko su ljudi koji se poistovjećuju s vašim brendom, proizvodom ili uslugom koju nudite.
Jedan od načina da se to otkrije je upoznavanje onih koji vas prate, simpatiziraju, dele objave i komentiraju vaše postove na društvenim mrežama kao što su Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, itd.
Ako je netko voljan stupiti u kontakt s vama, vjerojatno vam je cilj doprijeti do njega.
U mnogim slučajevima vaša idealna publika ne mora uvek biti na društvenim mrežama. Oni mogu biti neaktivni na društvenim mrežama, ali kupuju u offline trgovini, prate vaš rad direktno u vašim prodajnim prostorima. Čak se i oni koji su kupili od vas samo jednom moraju smatrati dijelom vaše ciljne publike jer netko tko je kupio jednom može kupiti ponovno.
Nema smisla uložiti veliki napor u prodaju ako se ne potrudite na sličan način zadržati kupce koje ste već stekli.
Kupci se vole osjećati posebnima i zato je postupak nakon prodaje toliko važan. Vaš odnos s kupcem mora se nastaviti i nakon kupovine.
2. Koje su njihove najveće poteškoće, problemi ili želje?
Ono što je zanimljivo i dobro za vas možda nije za kupca. Ne možete razmišljati samo o sebi kada je vreme da odredite poteškoće, probleme i želje svoje ciljne publike. Morate se staviti u njihovu poziciju.
Nemojte davati ponude na temelju onoga što mislite. Učinite ih prema rezultatima provedenih istraživanja, prethodnim iskustvima i analizi ponašanja vaših potencijalnih kupaca.
Shvatite najveće poteškoće s kojima se vaša publika susreće kako bi vi bili ti koji će im pomoći iste rešiti.
3. Gde svakodnevno pronalaze potrebne informacije?
Svi trebaju informacije. Svaki dan ste okruženi velikim brojem informacija na kanalima koje pratite, ali kada su vam najpotrebnije, gde idete i gde da pronađete informacije?
Identifikujete komunikacijske kanale koji su najprikladniji za vašu ciljnu publiku i pokušajte s njima razgovarati na njihovom jeziku.
Npr. znate da će vaša ciljna publika čitati marketinške blogove ili će potrošiti puno vremena na društvenim mrežama poput YouTubea i Facebooka tražeći potrebne informacije.
4. Koja je prednost vašeg proizvoda?
Svatko želi rešenje za svoje probleme. Ovo je kolektivna želja i ne razlikuje se za ciljanu publiku.
Razmislite malo o svom proizvodu i problemu svoje ciljne publike. Koje prednosti nudi vaš proizvod ili usluga? Što može učiniti za rješavanje tog problema? Koja je njegova glavna vrednost?
S toliko konkurencije, morate pokušati pronaći svoju konkurentsku prednost u svojem području poslovanja i uvijek pokušati poboljšati svoj proizvod, nudeći nešto dodatno što drugi ne. Samo tako istaknućete se iznad drugih.
5. Šta je negativno, a da privlači njihovu pažnju?
Biti optimističan pomaže, ali razmišljanje o negativnim stvarima takođe može pomoći, pogotovo kada govorimo o ciljanoj publici.
Bolje nego razmatrajući što vaša publika želi možete uzeti u obzir ono što definitivno ne želi, što smatra negativnim i što izbjegava.
Imajući ove moćne podatke možda ćete imati više šansi doprijeti do svojih potencijalnih kupaca.
Izbegavanje onoga što oni smatraju negativnim prvi je korak za dobivanje njihove pažnje i njihovog povjerenja. Nakon toga je potrebno primeniti samo druge strategije za učinkovit marketing.
6. Kome oni veruju?
Poverenje je sve što ciljanoj publici treba. Niko ne kupuje proizvod ili uslugu od firme koju ne poznaje ili kojoj ne veruje.
Zbog toga se danas sve više ostavljaju i čitaju recenzije. Iskustvo korisnika gradi poverenje drugih korisnika.
Iako je ovo poslednje pitanje kojim će se definisati ciljana publika, jedno je od najvažnijih.
Zbog ostavljenih recenzija i komentara korisnika ugled vaše firme je toliko važan. Briga o odnosu s kupcima je od ključne važnosti jer će oni biti ti koji će dalje širiti informacije o vama, vašem brendu i dojmovima koje imaju o saradnji s vama.
Ako dobijete dobre kritike, dobijete pozitivne komentare i steknete veliku reputaciju to će biti osnova da se potencijalni kupci osećaju motivisano za kupovinu kod vas.
Izrada sadržaja za vašu ciljanu publiku
Sada kada već znate svoju publiku, pređimo na zabavne stvari. Kreiranje sadržaja primerenog za njih. Svi stvaraju određeni sadržaj. Jednostavno ukucajte određenu ključnu reč na Google i videćete hiljade, ako ne i milion rezultata za svaku ključnu reč.Ne postoji manjak sadržaja o nekoj temi koju želite pretraživati. Svatko može stvarati i objavljivati tekst. Pitanje je kako sadržaj možete učiniti personaliziranim i privlačnim za vašeg potrošača.
Svi pišu sadržaj i priču. Milijuni sadržaja objavljuju se svaki dan. Tajna je ipak u izradi sadržaja koji ciljaju vašeg idealnog kupca i nikog drugog. Generički sadržaj može proizvesti više prometa, ali takođe će rezultirati manjom prodajom.
Za istraživanje ključnih reči možete koristiti Google Ads Keyword planner koji će vam dati pregled učestalosti pretraživanja upisane ključne reči, ali i određene ideje koje izraze upisuje vaša publika. Možete da probate i alatom Google Trends za uvid u trendove pretrage ili uz pomoć plug in-ova za platforme koje koristite.
Generički pojmovi poput "patike" dovešće do prometa i nekoliko prodaja, ali neće imati pretvorbu kao određeni, specifični izrazi.
Vrste sadržaja za izradu
Nakon što imate popis ključnih reči vrijeme je da ih uklopite u sadržaj. No i tu treba paziti. Želite izraditi sadržaj na temelju toka. U osnovi, želite da pokrijete svaki korak levka.Vrh toka (levka) uključuje sadržaj stvoren za posetioce i vodi do ljudi koji bi slučajno mogli pristupiti vašoj web lokaciji, blogu ili društvenim mrežama.
Kada razmišljamo o vrhu levka, ideja je stvoriti materijale s općenitim temama, s jasnim i lako razumljivim jezikom kako bi stvorili svest o svojem brendu.
To bi mogli biti obrazovni sadržaji, uključujući pojašnjenje karakteristika o vašem proizvodu ili usluzi ili nešto što je na neki način povezano s vašim celokupnim poslovanjem.
Sredina toka je kada se događa zainteresovanost a kreću i prve konverzije. Drugim rečima, u ovoj fazi osoba koja ima problem i namerava rešiti problem razmatra kupnju vašeg proizvoda ili usluge.
Na sredini ste toka i približavate se ciljnoj publici i generišete više specifičnosti. Potičete interes i zanimanje za proizvod ili uslugu.
Donji deo levka više se fokusira na vaš proizvod ili uslugu. Tu dolazi do odluke o kupovini.
Ovde možete uvesti detalje o funkcijama, prednostima i drugim izravnim informacijama o vašem proizvodu ili usluzi.
Verovatnije je da će ovde već krenuti zadnji deo plana, odnosno akcija korisnika jer se ta publika praktički već odlučila na kupov,inu a vi ćete im tek dati samo konačni potisak.
O tome kako pravilno istražiti ključne reči, predvideti što će vaši korisnici upisati u Google pretraživač ili koji problem imaju pročitajte u jednom od naših idućih zanimljivih blogova. :)
Blog meni
Online (digitalni) marketing - zadnji postovi
