Pronalaženje lead-ova nije lak zadatak. Struktuisani pristup ovom problemu doneće najbolje rezultate i kontinuirani priliv novih lead-ova, a za to će biti potrebno osmišljavanje i realizacija strategije. Identifikacija ciljnog tržišta, stvaranje informativnog i privlačnog sadržaja i učinkovito oglašavanje, neki su od njenih osnovnih delova.

Šta je lead?

Jednostavno rečeno, lead je svaka osoba (ili kompanija) koja pokaže interesovanje za proizvod ili uslugu neke kompanije. Lead-ovi uglavnom stupaju u kontakt sa kompanijom nakon inicijalnog kontakta, koji se najčešće odnosi na ostavljanje ličnih podataka prilikom preuzimanja besplatnih online materijala, pretplaćivanja na newsletter i slično. S obzirom da su ovi pojedinci već pokazali interesovanje za Vašu kompaniju i dali Vam dopuštenje da ih kontaktirate, šanse za realizaciju prodaje su veće. Zato je važno da lead-ovi budu kvalitetni i da ih je što više, iako je naglasak uvek na kvalitetu, a ne kvantitetu. 

Generisanje lead-ova je izraz za strategiju koja za cilj ima privlačenje novih potencijalnih kupaca. Proces generisanja lead-ova može se podeliti na 2 osnovna dela: 

1. Povećanje saobraćaja na web stranici ili društvenim mrežama, što je moguće napraviti Google Ads-ovima ili oglašavanjem putem društvenih mreža. 
2. Drugi korak predstavlja puno veći izazov jer podrazumeva uveravanje posetioca web-a ili društvene mreže da podele sa Vama kontakt podatke (email adresu, broj telefona ili nešto drugo).  

U nastavku Vam donosimo nekoliko osnovnih koraka koji će Vam pomoći u generisanju, odnosno prikupljanju novih lead-ova. 

1. Stvaranje prilika

Kako biste uopšte došli do lead-ova, potrebno je redovno da stvarate prilike za to. Razmislite o svojoj ciljnoj grupi, njihovim navikama, željama i potrebama pa temeljem toga kreirajte atraktivne prilike za generisanje lead-ova. Naglasak je na atraktivno - sadržaj koji nudite u zamenu za kontakt podatke mora biti kvalitetan, koristan i zanimljiv, jer u suprotnom neće postići obećavajuće rezultate. 

Uzmimo za primer kompaniju koja se bavi iznajmljivanjem jedrilica na Jadranu. Marketinški tim ove kompanije može kreirati besplatni PDF vodič za jedrenje koji će čitaoce bliže upoznati sa najboljim rutama plovidbe, dostupnim jedrilicama, posebnostima lokacije i detaljima turističke ponude. Ove informacije mogle bi zanimati osobe zainteresovane za ovakav oblik odmora. U zamenu za njegovo preuzimanje, zainteresovani treba da ostave svoju email adresu. Na ovaj način iznajmljivač je došao do novih lead-ova, osobe za koje može biti siguran da imaju određen nivo interesovanja za jedrenje na Jadranu.  

PDF vodič samo je jedan od primera, a ostale potencijalne prilike za generisanje lead-ova su, na primer, i webinar-i, kodovi za popust, besplatne konsultacije i slično. 
 

2. Oglašavanje prilika

Sav trud uložen u kreiranje kvalitetnog sadržaja neće značiti puno ako niko ne zna da on postoji. Oglašavanje Vaše “prilike” putem društvenih mreža ili Google Ads-a je neizostavan korak, jer će obavestiti ciljnu grupu o njenom postojanju i tako podstaći njihovo interesovanje. Sjajan vodič za jedrenje, koji za cilj ima privlačenje turista iz Nemačke na organski način neće učiniti mnogo, ali će se dobro targetovanom kampanjom dovesti do konkretnih rezultata. Naravno, opet je naglasak na kvalitetu jer će uspeh kampanje zavisiti od elemenata oglasa - od podešavanja kampanje i određivanja ciljne grupe, do vizuala i copy-ja i brojnih drugih detalja.  

 

3. Testiranje CTA

Dobro formulisan CTA (call to action) podstaći će potencijalnog lead-a da preduzme određenu radnju, stoga mora biti jasno iskomuniciran. U tački 1 naveli smo neke od ovih radnji, poput preuzimanja PDF materijala, prijave na newsletter, zakazivanja besplatnih konsultacija i korišćenje promo koda. 

Ipak kako biste bili sigurni da je vaš CTA dobro iskomuniciran, preporučljivo je napraviti A/B testiranje putem Google Analytics-a. 

A/B testiranje omogućuje poređenje različitih verzija istog marketinškog alata (na primer CTA dugmeta), kako biste saznali koja od njih ostvaruje najbolje rezultate. Jednom kada saznate ovu informaciju, možete biti sigurni da ste jedan korak bliže uspešnom generisanju novih lead-ova. 
 

 4. Održavanje kontakta

Prikupili ste kontakte i šta sad? Iako ste odradili dobar deo posla, priča ovde tek počinje jer će uspeh konverzije lead-ova u stvarne kupce zavisiti od daljih koraka. Univerzalni savet ne postoji, jer potencijalni dalji koraci jako variraju od industrije i specifičnosti pojedine kompanije. Ono što će dobro funkcionisati u većini slučajeva je održavanje kontakta sa novim potencijalnim kupcima putem e-maila, koji je preporučljivo automatizovati u slučajevima većeg broja lead-ova. Ako se vratimo na primer iznajmljivača jedrilica, newsletter kampanja koja prikazuje posebne ponude najma jedrilica na Jadranu za nadolazeću sezonu primer je logičnog idućeg koraka koji će pomoći u konverziji lead-ova. 


Generisanje lead-ova ključan je aspekt rasta poslovanja svake kompanije. Kako bismo maksimalno pojednostavili logiku ovog procesa, sveli smo ga na 4 kratke tačke, iako on u realnosti podrazumeva veliki broj detalja i koraka koji će odrediti njegov uspeh. Za potpunu realizaciju lead kampanje potrebna su široka multidisciplinarna znanja digitalnog marketinga, pa je najbolji način za brzo i učinkovito prikupljanje lead-ova saradnja sa stručnjacima iz ovih područja. Arbona, koja je u 3% najučinkovitijih Google Partnera, siguran je izbor, pa nam se slobodno obratite za personalizovani savet.